Razvoj in usposabljanje

kontinuiran razvoj

V naši družbi poleg razvoja inovativnih tržnih platform dajemo poseben poudarek tudi nenehnim izboljšavam obstoječih poslovnih procesov.


Med izvajanjem promocij smo na podlagi analize nakupnih razlogov pri kupcih prepoznali družbeno odgovorno držo, ki sovpada s temeljnim načinom delovanja naše družbe. Ugotovili smo, da je povprečen slovenski kupec zelo dovzeten za humanitarne aktivnosti.


Zato smo razvili napredno humanitarno rešitev – spletno donatorsko platformo, pri kateri poleg izpolnitve glavnega cilja, tj. humanitarne dejavnosti, dosežejo svoje cilje tudi ostali vključeni deležniki. Donatorska platforma (spletni »obrazec«) omogoča zbiranje donacij na izjemno inovativen način, brez finančne obremenitve donatorja.


Opis donatorske platforme
Naš princip delovanja namreč temelji na sodelovanju s podjetji oziroma ponudniki storitev, ki nudijo posredniško provizijo za pridobitev nove stranke. Temeljna sprememba, ki nas razlikuje od enostavne posredniške prodaje oziroma »akviziterstva«, je ta, da smo uspeli slednjemu dodati usmerjene donatorske akcije. Osnova tega pristopa je, da ob sklenitvi posla med ponudnikom in kupcem del dogovorjene provizije posrednika avtomatsko postane dogovorjena donacija.


Naš prodajni model namreč vsebuje ugodnost za novega kupca v določenem znesku (kot del dogovorjene provizije posrednika). Odločili smo se, da bomo kupcem ponudili možnost donacije ravno v višini te ugodnosti; obenem pa smo želeli najti način, da tudi sami doniramo sredstva v enaki višini. Po pregledu vseh možnosti in stroškovnih omejitev smo ugotovili, da se edina možnost za izvedbo želenega nahaja v elektronskem oziroma »online« poslovanju. Tako za sklepanje pogodbenih razmerij kot izvajanje donacij.


Kljub razmeroma visokim stroškom razvoja smo uspeli razviti komunikacijsko spletno platformo, ki nam omogoča tako pravnoveljavno sklepanje na primer dopolnilnih zdravstvenih zavarovanj na daljavo (prek spleta) kot tudi enostavno in transparentno doniranje posameznikov, društev in ostalih družbenih entitet.


Ključne prednosti našega digitaliziranega poslovnega modela so visoka stroškovna učinkovitost oziroma nizki stroški akvizicije novih kupcev, izjemna enostavnost za uporabnika platforme, družbena odgovornost ter možnost uporabe v različnih panogah.


Ob ostalih razvojnih načrtih nameravamo v slovenski prostor prenesti tudi dobre prakse iz razvitejših držav zahodnega sveta. Menimo namreč, da si slovenski kupci ob naraščajočih stroških osnovnih dobrin zaslužijo napredne spremembe na področju aktivnega upravljanja družinskega proračuna. Na podlagi že preverjenih rešitev razvijamo lasten algoritem za uporabo v povprečnem gospodinjstvu, ki bo družinam optimiziral vsakodnevne finančne odločitve (in odpravil negativen vpliv »človeškega faktorja« – odločitve na podlagi čustev oziroma osebnostnih lastnosti).
 

 

Prodajno usposabljanje

KAKO DOSEČI NAČRTOVANE POSLOVNE CILJE?

Enostaven odgovor je seveda nemogoč oziroma bi že poskus opisa temeljnih zakonitosti uspešnega poslovanja presegal obseg tanjše knjige. Na uspeh poslovanja vpliva nešteto pomembnih stvari, ali boste prišli do cilja ali ne. Vsekakor pa je eden temeljev uspešnega poslovanja izobražen in motiviran kader. Takšen kader je seveda zaželen v vseh oddelkih podjetja, še posebej pa v prodaji, ki poganja krvni obtok podjetja.


V naši skupini se zelo dobro zavedamo dejstva, da brez uspešne prodaje oziroma prodajne ekipe podjetje dolgoročno ne more obstati. Zato smo v našem zadnjem projektu direktno prodajo – za katero smo eden najboljših specialistov v Sloveniji – dodobra nadgradili, razvili unikaten sistem standardiziranih prodajnih korakov in posledično tudi dosegli izredne prodajne uspehe. Ključ do uspeha pa je vsekakor v dobrem prodajnem izobraževanju.


Naši tržniki so deležni prodajnih izobraževanj, katerih vsebina je – po smiselnih sklopih – pojasnjena na 220 straneh. Izobraževalni priročnik pa seveda sam po sebi ne prinaša rezultatov. Celovito prodajno izobraževanje pri direktni prodaji oziroma pri prodaji, kjer je prisoten osebni stik s kupcem, sestavljajo naslednji temeljni koraki:

  1. Filtriran izbor kandidatov; kjer se iz širokega nabora z minimalno porabo časa in sredstev izloči večina kandidatov, za katere lahko z veliko verjetnostjo trdimo, da za načrtovane prodajne aktivnosti (zaradi različnih razlogov) niso najbolj primerni.
  2. Intenzivni začetni (osebni) treningi v prodajnem inkubatorju; del treninga je tudi prepoznavanje kadrov z nadpovprečnimi komunikacijskimi sposobnostmi in njihovo ciljno usmerjanje.
  3. Praktično delo po standardiziranih prodajnih korakih; videz, pristop, poznavanje trga in udeležencev, produkt …
  4. Analiza uspešnih in neuspešnih promotorjev in tržnikov.
  5. Korekcije na podlagi analiz.

 

Naša prodajna izobraževanja so torej namenjena predvsem tistim osebam, ki s kupci delajo neposredno. Od ostalih podjetij, ki nudijo tovrstna izobraževanja, se najverjetneje razlikujemo v tem, da se že pred izobraževanjem poglobimo v vaš obstoječi način dela. Z vami zato najprej skupaj opravimo nekaj delovnih dni, da spoznamo vaše delovanje in praktične primere v vašem prodajnem procesu. Na podlagi analiz nato smiselno nadgradimo znanje vaših tržnikov. Mnogokrat naše opazovanje vodi tudi v (smiselno) prilagoditev produkta oziroma materialov, ki jih tržnik rabi za prodajo.


In še namig: če z vašimi prodajnimi izobraževanji rešujete »izgovore« strank, zakaj vaših produktov ne kupujejo, ste na napačni poti. S pravimi prodajnim izobraževanjem večina kupcev sploh ne bo prišla do »izgovora«. In takšno prodajno izobraževanjem vam nudimo v našem podjetju.
 

 

Protokoli dela

Pogoj za uspešne promocije (kot tudi za vsako direktno prodajo s širokim naborom raznolikih sodelavcev) je v izraziti standardizaciji dela in posledično nenehnem vzdrževanju enake (visoke) kakovosti dela. V ta namen smo izdelali svoja prodajna navodila ali protokole dela, ki so v 18 mesecih iz enostavnejših internih navodil prerasla v prodajni priročnik, ki obsega prek 220 strani.


Razloga za pripravo tako natančnih navodil sta dva:

  • zelo reguliran in zahteven zavarovalniški (energetski) trg in
  • naša želja po doseganju boljših rezultatov dela.

Visoke standarde dela je opazila tudi konkurenca in jih poskušala implementirati v svoje prodajne strukture. Ocenjujemo, da pri tem niso bili najbolj uspešni; najverjetneje predvsem zaradi zanemarjanja pomembnosti jasno in natančno zapisanih delovnih protokolov. Kot že večkrat omenjeno, morajo ti biti zahtevni, a obenem razumljivi, človeški in dosegljivi.


Pomembnejša poglavja v protokolih za delo na promocijah:

  • poznavanje trga in konkurence (verodostojnost promotorja se s tem neizmerno poveča; posledično so prodajni uspehi boljši);
  • prodajni nagovori in skupine primerov »izgovorov« strank (poudarek ni na »izgovorih«, temveč zakaj je do njih pravzaprav sploh prišlo);
  • pravilna predaja stranke (vsaka komunikacija s stranko je ciljna in usmerjena k prodaji);
  • »zaključevalni« stavki (poleg uvodnega nagovora eden najpomembnejših trenutkov prodaje);
  • jutranje fotografiranje (vsako jutro, vsaj 15 min pred začetkom dela, vsaka ekipa pošlje koordinatorju sliko postavitve promocijskega prostora; s tem se preveri prisotnost in urejenost sodelavcev);
  • potrebni materiali za delo (obseg delovnega materiala in pripomočkov je natančno določen);
  • navodila za ravnanje v primeru inšpekcijskega nadzora;
  • natančna navodila glede delovnih premorov, ravnanja s promocijskim pultom, dnevnega poročanja, reševanja reklamacij itd.;
  • postopki uvajanja novih sodelavcev (vsakodnevne analize);
  • zunanji izgled promotorjev – tržnikov (ličila, barva oziroma usklajenost oblačil, urejenost pričeske, primerna obutev);
  • prodajna koreografija (obširno poglavje z natančnim slikovnim prikazom postopka učinkovite prodaje več strankam za enim promocijskim pultom);
  • izpisovanje dokumentov itn.